CADRU GENERAL DEHIPNOTIZAŢI-VĂ DE CONVINGERILE FALSE         Cunoscutul psiholog dr. Alfred Adler a avut o experienţă în copilărie care ilustrează cît de puternică poate fi convingerea în direcţia comportamentului şi a capacităţii. El a început-o prost la aritmetică şi profesoara era convinsă că este „prost la matematică". Profesoara i-a informat pe părinţi despre acest „fapt" şi le-a spus să nu aştepte prea mult de la el. Şi părinţii, de altfel, s-au lăsat convinşi de asta. Adler a acceptat pasiv evaluarea care i s-a făcut. Notele la aritmetică au dovedit că era o evaluare corectă. Într-o zi totuşi, a avut un fel de străfulgerare şi i s-a părut că acum ştie să facă o problemă pe care profesoara o scrisese pe tablă şi pe care nici un alt elev nu o putuse rezol­va. El i-a spus profesoarei. Aceasta, ca de altfel întreaga cla­să, a început să rîdă. Băieţelul s-a indignat, a ieşit la tablă, şi spre uimirea tuturor, a rezolvat problema. Făcînd-o, el şi-a dat seama că, de fapt, înţelege aritmetica. El a căpătat încredere în capacităţile sale şi din acel moment se considera un bun elev la matematică.    Experienţa lui Adler seamănă foarte mult cu cea a unui cunoscut de-al meu de acum cîţiva ani, un om de afaceri care voia cu orice preţ să exceleze în oratorie, pentru că avea de comunicat un mesaj important referitor la un succes răsunător într-un domeniu dificil. El avea o voce bună şi un su­biect important, dar era incapabil să vorbească în faţa străi­nilor şi să transmită mesajul. Îl reţinea convingerea sa că n-ar putea ţine un bun discurs şi că n-ar putea impresiona publicul, pur şi simplu, pentru că nu avea o prezenţă impunătoare... „nu arăta ca un director care a reuşit”. Convingerea era atît de puternică, încît vomita de fiecare dată cu puţin înainte să apară în faţa unui grup de oameni şi să le vorbească. În felul acesta, el trăsese o concluzie greşită, şi anume că i-ar trebui o operaţie care să-i modifice aspectul fi­zic, pentru a cîştiga încrederea necesară. O asemenea operaţie putea sau nu să ajute... Conform experienţelor, schimbarea fizică nu garantează întotdeauna şi o schim­bare de personalitate. Soluţia în cazul acestui om a venit în momentul în care şi-a dat seama că această convingere nega­tivă îl împiedica să expună acea informaţie vitală pe care o de­ţinea. El a reuşit să-şi modifice convingerea negativă transformînd-o într-una pozitivă, şi anume, că are un mesaj extrem de important pe care numai el îl poate transmite, indiferent de chipul său fizic. Peste un timp, el a devenit unul din­tre cei mai importanţi purtători de cuvînt din lumea afacerilor. Singura schimbare a intervenit în convingerea sa şi în imagi­nea sa personală.    De fapt voiam să subliniez următorul lucru: Adler era hip­notizat de o falsă convingere despre sine şi nu este o expri­mare la figurat, ci realmente este vorba de hipnoză. Puterea hipnozei constă în puterea de a crede. Să vă repet explicaţia dr. Barber referitoare la „puterea hipnozei": „Am descoperit că hipnoti­zaţii sînt capabili să facă lucruri surprinzătoare doar cînd sînt convinşi că vorbele hipnotizatorului reprezintă afirmaţii ade­vărate... Cînd hipnotizatorul îl ghidează pe cel hipnotizat în­tr-un punct în care este convins că vorbele hipnotizatorului sînt lucruri adevărate, hipnotizatul se comportă diferit pentru că el gîndeşte şi crede diferit."    E important pentru dumneavoastră să reţineţi că nu con­tează deloc cum v-a venit ideea sau de unde v-a venit. S-ar putea să nu fi întîlnit niciodată un hipnotizator de profesie sau să nu fi fost hipnotizat niciodată. Dar dacă aţi acceptat o idee care venea din partea dumneavoastră, a profesorilor, a părinţilor, a prietenilor sau din reclame, sau din orice altă sur­să, şi mai mult, dacă sînteţi ferm convins că ideea este reală, ea are aceeaşi putere asupra dumneavoastră precum cuvintele hipnotizatorului asupra hipnotizatului.    Cercetările ştiinţifice au demonstrat că experienţa dr. Adler n-a fost „una la un milion", ci una foarte obişnuită pentru aproape toţi elevii cu note proaste. În alte materiale plasate pe acest site am vorbit despre felul în care Preseott Lecky a obţinut progrese aproape miraculoase în notele şcolarilor, atunci cînd i-a învăţat să-şi schimbe imaginea personală. După mii de experienţe şi mulţi ani de studii, Lecky a ajuns la concluzia că notele proaste de la şcoală sînt aproape în toate cazurile datorate „concepţiei de sine" şi „autodefinirii" elevului. Aceşti elevi pur şi simplu au fost hipnotizaţi de idei de genul: „Sînt un prost", „N-am personalitate", „Sînt jalnic la matematică", „Nu sînt în stare să scriu corect", „Sînt urît", „Nu am o memorie sistematică” etc. Cu asemenea autodefiniţii, elevul n-avea cum să aibă alte note decît proaste, care să fie în concordanţă cu imaginea făcută despre sine. Inconştient, notele proaste deveneau o „chestiune morală". Ar fi fost „greşit" din propriul său punct de vedere să ia note mari, aşa cum n-ar fi fost normal să fure, dacă se autodefinea drept o persoană cinstită. Cazul unui agent de vînzări hipnotizat    În cartea sa Secretul vînzărilor reuşite, John D. povesteşte că Elmer Wheeler a folosit teoria Iui Lecky pentru a spori cîştigurile unui agent de vînzări.      Elmer Wheeler a fost angajat consultant de vînzări la o firmă. Directorul de vînzări i-a atras atenţia asupra unui caz remarcabil. Unul dintre agenţii de vînzări reuşea de fiecare dată să facă aproape exact aceeaşi suma, şi anume, 5 000 de dolari pe an, indiferent în ce zonă era trimis sau ce comision i se dădea.      Cum acest agent de vînzări s-a descurcat destul de bine pe o zonă restrînsă, i s-a dat una mai largă şi mai bună. Dar anul următor comisionul lui s-a ridicat la aproape aceeaşi sumă, pentru că a făcut vînzări mici de 5 000 de dolari. Anul următor compania a mărit comisionul agenţilor de vînzări, dar respectivul tot n-a reuşit să facă mai mult decît 5 000 de dolari. După care i s-a dat una dintre cele mai proaste pieţi el a făcut aceeaşi sumă obişnuită - 5 000 de dolari.      Wheeler a stat de vorbă cu agentul şi a descoperit că problema nu era zona, ci evaluarea de sine a agentului. El se socotea drept un tip care nu poate face mai mult de 5000 de dolari pe an şi atîta vreme cît avea această părere despre sine, condiţiile exterioare nu mai aveau nici o relevanţă.      Cînd i se dădea o zonă proastă, muncea din greu ca să facă 5 000 de dolari. Cînd i se dădea o zonă bună, îşi găsea tot felul de scuze ca să se oprească atunci cînd se apropia de suma de 5 000 de dolari. O dată atins scopul, se îmbolnăvea şi era incapabil să mai muncească în anul respectiv, deşi doctorii susţineau că n-are nimic şi, de altfel, îşi revenea în mod miraculos în prima zi a anului următor.